Banda­ríski hug­bún­að­ar­ris­inn NetApp keypti nýverið íslenska hug­bún­að­ar­fyr­ir­tækið Greenqloud en Qstack hug­bún­að­ur­inn er helsta vara fyr­ir­tæk­is­ins. Sagan að baki þessum við­skiptum er saga mik­illar vinnu, hæfi­leika og þol­in­mæð­i. 

NetApp er skráð á markað í Banda­ríkj­un­um, en umfang kaupanna, sem var nýlega gefið upp, voru rúmir 5 millj­arðar íslenskra króna og er önnur stærsta sala í íslenskum hug­bún­að­ar­geira frá upp­hafi á eftir söl­unni á NextCode til Wuxi. 

Allir hlut­hafar Greenqloud og íslenska ríkið ekki síður högn­uð­ust mynd­ar­lega á kaup­un­um.

Inn í sögu Greenqloud bland­ast dramat­ískar breyt­ingar á tækni og síðan rús­sí­bani sem fylgir oft hinu erf­iða ferli, þegar fyr­ir­tæki eru að slíta barnskónum og feta leið­ina inn á hið stóra svið alþjóða­við­skipta.

Grænt ský

Greenqloud var stofnað árið 2010 af Eiríki S. Hrafns­­syni og Tryggva Lárus­­syni og var fyrsta fyr­ir­tæki í heimi til þess að bjóða upp á skýja­­­þjón­­ustu sem ein­­göngu var rekin á end­­ur­nýj­an­­legri orku.

Nú, rúmum sjö árum síð­ar, er þessi grund­völlur upp­haf­legu hug­mynd­ar­innar orð­inn að leið­ar­stefi stærstu tækni­fyr­ir­tækja heims­ins. „Það er merki­legt að í dag las ég að Google ætli sér loks­ins að reka öll sín gagna­ver alfarið með end­ur­nýj­an­legri og umhverf­is­vænni orku og gera mikið úr þeirri nýju stefnu í fjöl­miðl­um. Fyrir sjö árum vorum við örfá fyr­ir­tækin í brans­anum að benda á vax­andi mengun af völdum gagna­vera og mik­il­vægi þess að þau noti end­ur­nýj­an­lega orku­gjafa. Google þakk­aði Green Peace meðal ann­ars fyrir aðhald að mark­aðnum með skýrslum um umhverf­is­á­hrif gagna­vera. Við tókum þátt í að móta þær skýrslur og var okkur margoft lýst sem fyr­ir­mynd­inni á mark­aðn­um. Það sem við höfðum ekki var sama fjár­magn, sam­bönd og mann­skap sem þurfti til að breyta hegðun í iðn­að­in­um. Að því leyti þá mistókst okk­ur. Á hinn bóg­inn þá byggðum við upp flotta þjón­ustu en svo breytt­ist mark­að­ur­inn á meðan við vorum að rúlla út og reka þjón­ust­una okk­ar. Meiri áhersla varð á hybrid skýja­þjón­ustu og okkar við­skipta­vinir fóru að biðja meira og meira um beinan aðgang að hug­búnaðinum sem við bjuggum til, til að reka okkar eigið tölvu­ský og keyra hann á eigin bún­aði. Það var byrj­unin á því að við fórum að þróa pakka­vör­una Qstack sem gerir hverjum sem er kleift að setja upp eigið tölvu­ský sem getur tengst ytri tölvu­skýjum sem áður voru sam­keppn­is­að­ilar okkar eins og Amazon Web Services (AWS), Microsoft Azure og Google Cloud Plat­form (GCP). Það er þó ákveðið “kick” að sjá stóru aðil­ana átta sig loks­ins,“ segir Eirík­ur.

Tæknirisar heims­ins, eins og Apple og Face­book, eru með við­líka stefnu.

Mik­ill vöxtur

Hann er búsettur ásamt fjöl­skyldu sinni í Wood­in­vil­le, skammt frá Bellevue og Seatt­le, og hefur unnið að fram­gangi Greenqloud síð­ustu ár það­an. 

Eiríkur segir að hjartað í skýja­þjón­ustum (Cloud Services) sé á þessu svæði, en meðal fyr­ir­tækja sem hér hafa höf­uð­stöðvar eru Amazon og Microsoft, auk þess sem Alp­habet (Goog­le) er með stóra starfs­stöð í nágrenn­inu. Á svæð­inu vinna um 44 þús­und starfs­menn hjá Microsoft og 35 þús­und hjá Amazon, svo eitt­hvað sé nefnt.

Vöxtur þess­ara fyr­ir­tækja á síð­ustu árum hefur haft mikil áhrif á svæðið og laðað til sín mörg nýsköp­un­ar­fyr­ir­tæki og frum­kvöðla. Ekki sér fyrir end­ann á þeirri þró­un.

Mikið vatn runnið til sjávar

Við sett­umst niður í glæsi­legri starfs­að­stöðu NetApp í Bellevue, í útjaðri Seatt­le, þar sem grósku­mikið atvinnu­líf hefur byggst upp á und­an­förnum árum og ára­tug­um.

Þar eru ekki síst nýsköp­un­ar- og tækni­fyr­ir­tæki með starfs­að­stöðu, en einnig fjár­mála­fyr­ir­tæki og mikið um skrif­stofu­hús­næði. Microsoft er áber­andi á svæð­inu, enda fyr­ir­tækið með höf­uð­stöðvar í Red­mond, sem er í nágrenni við Bellevue.

Eins og áður var nefnt keypti NetApp, sem telst til risa í hug­bún­að­ar­geir­an­um, Greenqloud. NetApp er nú metið á 15,3 millj­arða Banda­ríkja­dala, eða sem nemur um 1.700 millj­örðum króna. Það er upp­hæð sem nemur tæp­lega tvö­földu virði íslenska hluta­bréfa­mark­að­ar­ins.

Starfs­menn voru tæp­lega 11 þús­und í lok árs í fyrra, en hefur fjölgað umtals­vert síð­an. Starfs­menn á Íslandi eru rúm­lega 40 og hefur fyr­ir­tækið verið að aug­lýsa eftir starfs­fólki að und­an­förnu. Aðal­­­eig­endur fyr­ir­tæk­is­ins voru fyrir kaupin meðal ann­­ars Kjölur fjár­­­fest­ing­ar­­fé­lag, Nýsköp­un­­­ar­­­sjóður Atvinnu­lífss­ins og Omega ásamt smærri fjár­­­­­fest­u­m, ­stofn­endum og starfs­­­fólki.

Traustið og inn­koma Jónsa

Eiríkur segir að þegar hugsað sé til baka, þá sé það traustið frá hlut­höf­unum sem hafi skipt einna mestu máli. „Þegar upp er staðið er það traust frá fjár­festum sem hefur skipt okkur öllu máli. Á svona veg­ferð eru ótal hindr­anir sem þarf að yfir­stíga, og það var svo sann­ar­lega þannig í okkar til­viki. En til­trú fjár­fest­ana er það sem ýtir okkur í þann far­veg að fara í útrás, sem að lokum leiddi til sam­starfs við NetApp.“ segir Eirík­ur.

Í aðdrag­anda þess að Greenqloud komst á rad­ar­inn hjá stóru tækni­fyr­ir­tækj­unum - og NetApp þar á meðal - þurfti að eyða miklu púðri í mark­aðs- og sölu­starf. Margra ára vinna við að bæta tækni fyr­ir­tæk­is­ins, hug­búnað og þjón­ustu, fólst ekki síst í því að starfa náið með fyr­ir­tækjum sem voru við­skipta­vinir fyr­ir­tæk­is­ins. Eiríkur nefnir meðal ann­ars að sam­starf við Decode, NextCODE, Advania, CCP, svo ein­hver séu nefnd, hafi gert Greenqloud mögu­legt að fram­þróa starf­sem­ina á heima­mark­aði við ólíkar aðstæður og lausn­ir. „Þetta sam­starf skipti miklu máli fyrir okk­ur. Það skiptir aug­ljós­lega miklu máli að vera með trausta við­skipta­vini og sam­starfs­að­ila þegar hug­bún­að­ar­fyr­ir­tæki eru að fram­þróa vörur og þjón­ustu auk þess sem hver sala, sér­stak­lega þær sem má tala um, hefur dom­ino áhrif - startup brans­inn er ótta­legt ‘catch-22’ þangað til þú ert búinn að afla þér trausts,“ segir Eirík­ur. Eftir því sem tím­inn leið, ráð­stefnu­ferðum fjölg­aði og meiri reynsla komst á sölu- og mark­aðs­starf, þá opn­uð­ust fleiri dyr.

Að sögn Eiríks urðu svo vatna­skil í sögu Greenqloud þegar Jón Þor­grímur Stef­áns­son, oft­ast kall­aður Jónsi, tók við sem for­stjóri í mars 2014 en hann hafði mikla reynslu af því að stjórna teymi hjá Opera Software í Nor­egi í gegnum gríð­ar­legan vöxt á heims­vísu sem kom sér vel fyrir Greenqloud. Þá færð­ist áhersla fyr­ir­tæk­is­ins alfarið yfir á þróun Qstack hug­bún­að­ar­ins. „Með þess­ari áherslu­breyt­ingu færð­ist okkar „fók­us“ á það sem skipti við­skipta­vini okkar mestu máli ásamt því að fá fjár­fest­ana til að takast á við stórar breyt­ingar á fyr­ir­tæk­inu sem fylgdu. Við lögðum niður tölvu­skýið “Greenqloud” stuttu síð­ar, buðum við­skipta­vinum að færa sig á ein­faldan hátt í tölvu­ský Advania (byggt á Qstack og íslenskum gagna­verum) og urðum alfarið að hug­bún­ar­fyr­ir­tæki í stað hug­bún­aðar og hýs­ing­ar­fyr­ir­tæk­is. Þjón­usta við við­skipta­vini varð betri og vöru­þró­unin líka. Þetta myndi kall­ast “pi­vot” á startup máli sem er eitt­hvað sem góð fyr­ir­tæki gera þegar mark­að­ur­inn breyt­ist.

Áður en við urðum hluti af NetApp voru aðrir aðilar sem vildu kaupa okk­ur, og því fylgir mik­ill rús­sí­bani, eins og geng­ur. En það sem skipti máli var að okkur tókst að halda fókus og vinna áfram þétt með okkar við­skipta­vinum og halda áfram að finna upp og aðlaga að nýrri tækni sem var það sem þurfti til að ná lengra með okkar vöru.“

Þetta leiddi að lokum til sam­tala við rétta fólk­ið, á réttum tíma.

Litlu mun­aði þó að ekk­ert yrði af frekara sam­starfi við NetApp. Eftir sex mán­aða sam­starf við NetApp 2015-2016 var næstum öllum sagt upp hjá NetApp sem höfðu verið í sam­skiptum við Greenqloud, og var vinna með Qstack hug­bún­að­inn sett á ís. Þetta setti ferlið á byrj­un­ar­reit aft­ur, ef svo má segja. „Við vorum öll að vinna í því að efla okkar sölu­net og sam­band við fólk sem skipti máli. Það er eitt af því sem maður hefur lært af þessu ferli; stans­laus vinna við að efla teng­ingar og viða að sér reynslu sem gæti nýst við að selja í fram­tíð­inni er það sem skiptir alveg óskap­lega miklu máli. “

En nýtt teymi sann­færð­ist um að Qstack hug­bún­að­ur­inn væri það sem NetApp þyrfti. „Við vorum búin að sýna fram á að það að hug­bún­að­ur­inn hent­aði einkakúnnum jafnt og hýs­ing­ar­að­ilum auk þess hversu hratt og vel við gátum aðlag­ast nýj­ustu tækn­i,“ segir Eirík­ur, og leggur áherslu á að í þessum sam­tölum hafi skipt miklu máli að þekkja tækn­ina afar vel - helst betur en allir aðrir - og geta þannig fundið lausn­irnar á vanda­mál­unum sem við­skipta­vinir eru að glíma við.

Þró­unin sé sú í þessum anga hug­bún­að­ar- og tækni­geirans, að hinir stóru séu sífellt að verða stærri, og því skipti afar miklu máli að vera með hug­búnað sem þoli að þjón­usta marga vel, og búi yfir þeim sveigj­an­leika sem þarfir við­skipta­vina kalla fram. „Við fengum séns á að sanna okkur á fárán­lega stuttum tíma og gerðum það - enda með sterkt teymi og vöru sem slíp­að­ist til með alvöru kúnn­um.“

Þannig hafi það einnig verið raunin með einn stærsta við­skipta­vin­inn, UBS bank­ann, sem hafi ein­fald­lega fundið þá lausn í Qstack hug­bún­að­inum og teym­inu sem skipti máli fyrir fyr­ir­tæk­ið. 

Þörf á miklu átaki í sölu- og mark­aðs­starfi

Eftir sjö ára upp­bygg­ingu og þrot­lausa vinnu hefur Greenqloud fundið nýtt hlut­verk með Qstack hug­bún­að­inum innan NetApp, og seg­ist Eiríkur bjart­sýnn á fram­hald­ið. Nýlega - á ráð­stefnu í Las Vegas sem fjallað er um hér í mynd­texta - hafi verið sýnt á spilin í sam­starfi NetApp og Microsoft. „Þetta er afar stór áfangi fyrir okkur og sýnir hvað NetApp var mikil alvara með kaup­un­um,“ segir Eirík­ur.

En hvað er það sem helst vantar þegar kemur að íslenska nýsköp­un­ar­um­hverf­inu?

Eiríkur segir að stuðn­ingur og fjár­fest­ing í sprotum megi í raun alltaf vera meiri. Það hafi t.d. sýnt sig að fjár­fest­ingar Tækni­þró­un­ar­sjóðs og Nýsköp­un­ar­sjóðs atvinnu­lífs­ins í hinum ýmsu verk­efnum hafi borgað sig marg­falt. Saga Greenqloud sé gott dæmi um það en báðir sjóðir lögðu til fjár­magn snemma í ferli Greenqloud auk þess sem Greenqloud þáði end­ur­greiðslur af þró­un­ar­starfi félags­ins sem ásamt söl­unni og ára­langri starf­semi hafa nú skapað rík­inu millj­arða í tekj­ur. „En þegar kemur að sölu- og mark­aðs­málum þá erum við langt á eftir flestum öðrum,“ segir Eirík­ur. „Þá á ég við í stuðn­ingi við þau mál ein­fald­lega vegna þess að við búum á eyju og höfum ekki margra ára­tuga reynslu af alþjóð­legum sölu­málum eins og fólk í öðrum löndum eða fjár­magnið í litlum sprota­fyr­ir­tækjum til að „yf­ir­stíga haf­ið“ eins og þarf að gera ,“ segir Eirík­ur.

Hann segir nauð­syn­legt að stór­efla fjár­fest­inga­sjóði hins opin­bera og ann­arra þeirra sem styðja við sprota og frum­kvöðla­starf­semi, í sölu- og mark­aðs­starfi ekki síður en við tækni­þró­un.

Vel megi hugsa sér að setja upp sér­stakan sjóð, svip­aðan og Tækni­þró­un­ar­sjóð, sem ein­blínir meira á þennan hluta starf­sem­inn­ar. „Þetta skiptir það miklu máli að ég tel að það þurfi að fjár­festa miklu meira í þessu, og þá sam­hliða fjár­fest­ingum í sprota­starf­sem­inni sjálfri. Impra á vegum Nýsköp­un­ar­mið­stöðvar Íslands er með inn­við­ina að ég tel til að sinna úthlutun á slíkum sjóði nú þeg­ar. En styrkir Impru til mark­aðs­mála sprota­fyr­ir­tækja eru ekki einusinni dropi í haf­ið. Það er grát­legt því hugs­unin þar er rétt. Þetta er í raun hluti af henni og til að byggja upp þekk­ingu þá þarf að vera lang­tíma­hugsun að baki stuðn­ingnum í upp­hafi,“ segir Eirík­ur.

Þá nefnir hann einnig að Ísland geti ekki verið eyland þegar komi að alþjóð­legum hluta við­skipta­lífs­ins. „Ég lít svo á að það sé nauð­syn­legt að íslensk hug­bún­að­ar- og sprota­fyr­ir­tæki búi við reglu­verk sem sé fyrir hendi á alþjóð­legum mörk­uð­um, eins og í Banda­ríkj­unum og Evr­ópu. Ég get nefnt kaup­rétt­ar­kerfi sem tíðkast í hug­bún­að­ar­geir­anum í því sam­hengi, og hvernig hvatar til að gera betur og ná lengra eru útfærð­ir. Við erum ekki að huga nægi­lega vel að þessu á Íslandi. Kaup­rétt­ar­samn­ingar eru ekki bara fyrir útrás­ar­vík­inga - venju­legt fólk leggur allt sitt að veði til að hjálpa sprota­fyr­ir­tæk­inu sínu að ná árangri og sættir sig við lægri kjör með von um ágóða að lok­um. Þetta gerir sprota­fyr­ir­tækjum kleift að keppa um besta fólkið við stóru fyr­ir­tæk­in. Í dag er fólki refsað fyrir kaup­rétt­inn sinn í formi tekju­skatts í stað fjár­magnstekju­skatts. Þessu væri ein­falt að breyta og það er mik­il­vægt að lög­gjaf­inn átti sig á því að við erum að kepp­ast um starfs­fólk á alþjóð­legum grund­velli.

Margt gott hefur þó verið gert fyrir sprota á Íslandi eins og end­ur­greiðslur vegna þró­un­ar­kostn­að­ar. Það kerfi er lík­lega stór ástæða fyrir því að ekki fleiri sprotar hafa flutt starf­semi sína til ann­arra landa sem bjóða upp á svip­aðar en hærri end­ur­greiðsl­ur. Við viljum auð­vitað öll geta sinnt okkar drauma­verk­efnum á Ísland­i.“

Við­talið birt­ist einnig í Mann­lífi.