Mynd: Facebook-síða GRID

„Verstu sjóðirnir eru þeir sem halda manni lengi og eru allan tímann volgir“

Hjálmar Gíslason stýrir rúmlega tveggja ára gömlu sprotafyrirtæki sem náði fyrr á árinu í stærstu fjármögnun sem slíkt fyrirtæki á Íslandi hefur sótt áður en það byrjar að mynda tekjur. Þá fjármögnun sótti fyrirtækið, GRID, í miðjum heimsfaraldri. Kjarninn, í samstarfi við Northstack, ræðir við fólk á sviði tækni og hugvitsdrifinna atvinnugreina.

GRID land­aði á árinu 2020 fjár­fest­ingu frá NEA upp á 12 millj­ónir banda­ríkja­dala. Fyr­ir­tæk­ið, sem Hjálmar Gísla­son stofn­aði, hóf fjár­mögn­un­ar­ferlið í miðri fyrstu bylgju Covid-19 far­ald­urs­ins. Fjár­fest­ingin er stærsta fjár­­­mögnun sem íslenskt sprota­­fyr­ir­tæki hefur sótt áður en það byrjar að mynda tekjur, en varan sem GRID ætlar að selja er enn í þró­un. Fyr­ir­tækið var, þegar far­ald­ur­inn skall á, á þeim stað að geta haldið áfram óbreyttum rekstri í átján mán­uði til við­bótar þar sem áhugi fjár­festa á því var mik­ill þegar það var stofn­að.

„Við fórum af stað af dálitlum krafti með milljón doll­ara frá engla­fjár­festum mán­uði eftir að fyr­ir­tækið var stofn­að,“ segir Hjálmar þegar við sett­umst niður á rign­ing­ar­degi í höf­uð­stöðvum fyr­ir­tæk­is­ins við Höfða­torg. Þessar fjár­fest­ingar voru gerðar árið 2018 „Svo höfðu tölu­vert margir áhuga á því sem við vorum að gera þannig að við tókum inn meiri sprota­fjár­fest­ingu fyrr en við ætl­uð­u­m.“ 

Við millj­ón­ina bætt­ust því þrjár og hálf millj­ónir doll­ara í kistur fyr­ir­tæk­is­ins. „Við not­uðum það til að byggja upp teymi og koma í loftið í lok síð­asta árs lok­aðri prufu­út­gáfu af vör­unni okk­ar. Við komum inn í árið 2020 með tólf eða þrettán starfs­menn og full af öryggi um fjár­mögn­un.“ Hjálmar segir að á þessum tíma­punkti hafi GRID haft fjár­magn til að keyra áfram í átján mán­uði í óbreyttri stærð. „Við vorum í fínni stöðu - búin að sýna fram á að við værum með vöru sem ætti erindi á markað og vorum að byggja okkur upp í A-lotu fjár­fest­ing­u.“

Skellt í lás örfáum dögum fyrir brott­för

Í febr­úar og mars byrj­uðu Hjálmar og félagar að kanna hver staðan væri hjá fjár­fest­um, ganga frá kynn­ingum og sölu­ræð­unni. „Ég átti svo bók­aða ferð til San Francisco í síð­ustu vik­unni í mars og búinn að stilla upp tíu fundum með fjár­fest­um. Helg­ina áður en ég ætl­aði að fara var hins vegar skellt í lás,“ segir Hjálm­ar, og vísar þar til ferða­banns Banda­ríkja­for­seta. „Á tveimur dögum fyrir helg­ina voru nán­ast allir sem ég átti að hitta búnir að færa fund­ina á Zoom, jafn­vel þótt ég ætti að vera í borg­inn­i.“

Auglýsing

Hjálmar mat stöð­una því þannig að fyrst hann myndi hvort eð er hitta alla fjár­festa á Zoom gæti hann allt eins verið heima frekar en á hót­el­her­bergi í San Francisco. „Ég tók bara Kali­forn­íu­tíma á skrif­stof­unni og allir fund­irnir nema einn stóðu. Eftir þessa viku og vik­una á eftir ákváðum við að við þyrftum að gera ráð fyrir fleiri mögu­legum útkom­um. Við þurftum að búa okkur undir að þetta gæti orðið erfitt.“

Hjálmar segir að hann hafi á þessum tíma­punkti verið í ein­hverju sam­bandi við um 50 eða 60 sjóði. „Þessir sjóðir voru því í píp­unni til að byrja með. Þessa mán­uði sem liðu frá mars bætt­ust svo aðrir 50 við. Það voru því um 110 sjóðir á list­anum mín­um. Af þeim tal­aði ég við á bil­inu 70 til 80 í eigin per­sónu, þá á ég við a.m.k. hálf­tíma sím­tal, en ekki bara tölvu­póst­sam­skipt­i.“

Hann segir þennan hluta sprota­heims­ins í grunn­inn vera sölu­starf. „Eins og svo margt annað þá gengur þetta út á sölu. Þarna ertu með sjóði sem eru í raun á fyrstu stigum þess að íhuga kaup. Síðan vinn­urðu þig út frá því.”

Ekki elta alla bolta

Hjálmar segir lær­dóm­inn af þessu ferli fyrst og fremst vera þann að hafa haldið of mörgum sam­tölum við fjár­festa gang­andi of lengi. „Það voru ein­hver sam­töl í gangi sem ég vissi að myndu ekki leiða til neins. Ég er með lista af spurn­ingum sem ég reyni alltaf að hafa svörin við eftir fyrsta sam­tal: 

  • Á hvaða stigi eruð þið venju­lega að fjár­festa? 
  • Hvað setjið þið venju­lega mikla pen­inga í fjár­fest­ing­una? 
  • Eruð þið yfir­leitt að leiða fjár­fest­ingu eða að taka þátt þar sem aðrir leiða? 
  • Á hvaða sviði fjár­festið þið? 
  • Hvar í heim­inum fjár­festið þið?

„Síðan er ég með miklu opn­ari spurn­ing­ar: Hvernig takið þið ákvarð­anir um fjár­fest­ingu? Þetta geri ég til að skilja fer­il­inn framundan og líka til að skilja hverja ég er að tala við. Er ég að tala við fólk sem tekur ákvarð­an­ir? Er ég að tala við ein­hvern á gólf­inu sem er bara að þreifa á okk­ur? Hvað þarf að ger­ast næst?“

Auglýsing

Hjálmar segir að hann hafi eftir þetta ferli áttað sig á því að bestu vís­i­sjóð­irnir eru mjög skýrir á því hvernig þeir sjá málin og opnir með það gagn­vart fyr­ir­tækj­unum sem þeir eru að tala við. Þeir séu fljótir að segja nei eða kalla eftir frek­ari upp­lýs­ingum til að geta tekið ákvörðun um fram­hald­ið.

„Verstu sjóð­irnir eru þeir sem halda manni lengi og eru allan tím­ann volg­ir. Reglan er að ef það er ekki greini­lega sterkur áhugi hjá fyr­ir­tæk­inu eftir fyrsta sam­tal við eig­anda hjá fyr­ir­tæk­inu, þá er lík­lega ekk­ert að fara að ger­ast. Ef maður á um það bil sama sam­talið við margt fólk innan sjóðs­ins eða fleiri og fleiri sam­töl við sama fólkið án þess að fær­ast eitt­hvað innan fyr­ir­tæk­is­ins, þá er þetta ekki að fara neitt. Ég sé eftir að hafa ekki stoppað ein­hver af þeim sam­tölum fyrr.“

Mik­il­vægt að kasta breiðu neti en for­gangs­raða áhersl­unum

Hann segir að annað sem ein­kenndi þetta ferli hafi verið að þeir sjóðir sem tóku ferlið langt og gerðu það hratt séu sjóðir sem þeir sem lifi og hrær­ist í þessum heimi hafa heyrt um. „Ef þú tækir saman lista yfir topp fimmtán sjóði í Banda­ríkj­unum þá áttum við djúp sam­töl sem fóru frekar langt við alla­vega fimm þeirra. Þar var fólk sem skildi þetta, var til­búið að veðja á okkur og búið að velta mark­aði og mögu­leikum svona fyr­ir­tækis fyrir sér. Mörg þeirra voru mjög fljót að fara á dýpt­ina en segja svo bara nei.“

„Við vorum á sama tíma að skoða hvort við ættum mögu­leika á ann­ars konar fjár­mögnun en A-lotu fjár­mögn­un, til dæmis að taka inn minni pen­inga og horfa þá bara á Ísland eða jafn­vel eitt­hvað milli­skref.“

Auglýsing

Síðan ger­ist það í byrjun maí að ég á fyrsta sam­tal við NEA,“ sjóð­inn sem á end­anum var aðal­fjár­festir í þess­ari fjár­mögn­un­ar­lotu. „Það gerð­ist mjög hratt og við vorum fljót­lega kynnt fyrir For­est Bask­ett, sem er eig­andi hjá sjóðn­um. Hann hafði meðal ann­ars verið einn af fyrstu fjár­fest­unum í Tableau fyrir sautján árum og þekkti því mark­að­inn sem vörur eins og GRID er á mjög vel. Hlut­irnir gengu rosa­lega hratt eftir það.“ 

Ferlið frá kynn­ingu að vilja­yf­ir­lýs­ingu tók í heild sex vik­ur. Á þeim tíma áttu þau að sögn Hjálm­ars á bil­inu tólf til fimmtán sam­töl við sjóð­inn. Það sem ein­kenndi ferlið hins vegar var að í öllum sam­töl­unum var mjög skýr fram­gang­ur. Sum­arið fór svo í papp­írs­vinnu.

„Ef ég dreg saman ein­hverja lær­dóma af þessu eru þeir helstu að horfa á fer­il­inn sem sölu­fer­il. Maður verður að kasta net­inu breitt en á sama skapi setja púður í þá sem eru lík­legir til að „kaupa“ og keyra þetta síðan áfram nær nið­ur­stöðu. Sama hvort nið­ur­staðan er nei eða já, því það að fá skýrt nei er svo miklu mik­il­væg­ara en að fá það ekki.

Er þetta eitt­hvað sem fólk sem stendur í sinni fyrstu fjár­mögnun getur leyft sér - að elta ekki fjár­festa sem eru bara miðl­ungs­á­huga­sam­ir? Hefði þessi nálgun gagn­ast þér þegar þú varst að byrja, áður en þú varðst þessi þekkta stærð sem þú ert í þessum heimi?

„Það sem ég hefði viljað vita fyrr á ferl­inum er að til þess að fá svona fjár­fest­ingu þá þarf maður kannski að tala við á annað hund­rað sjóði. Það er mik­il­vægt að vera með marga í sigt­inu og eyða ekki öllum tím­anum í að elta einn sjóð. Þegar ég var yngri taldi maður sig góðan að vera með sam­band við kannski þrjá sjóði. Það er ákveðin lexí­a.“

NEA var ekki í kort­unum í upp­hafi

„Annað er að það er ekki mikið mál að vinna sig í gegnum þennan heim,“ segir Hjálm­ar. „Ef maður hefur eitt­hvað fram að færa þá eru svo margar leiðir fær­ar. Það er auð­vitað best að eiga ein­hverja teng­ingu inn og ég skal alveg við­ur­kenna það að af þessum fyrstu 50 eða 60 sjóðum sem við töl­uðum við þá þekkti ég þá flesta. Það er mjög verð­mætt. En taktu eftir að sjóð­ur­inn sem við lok­uðum með er ekki ein­hver sem ég þekkti fyrir heldur kynnt­ist í ferl­inu. Svo er gott að fá ein­hvern til að kynna mann en það er alveg hægt að hafa sam­band kalt og fá fyrsta sam­tal við sjóð ef þú ert á spenn­andi mark­aði með spenn­andi hug­mynd og teymi. Sjóðir pikka upp á svona. Og það er engu tapað á að reyna.“

Covid dró úr nauð­syn þess að vera í Kís­ildalnum

Hjálmar segir að áhrif Covid hafi komið ber­sýni­lega í ljós í ferl­inu. Fjár­mögn­unin fór í gegn án þess að hann hafi hitt nokkurn full­trúa sjóð­anna sem þau voru að ræða við í per­sónu, að frá­töldum þeim íslensku. Sjóð­irnir hafi sjálfir líka breytt sínum aðgerð­u­m. 

GRID er með skýra heimssýn.
Mynd: Facebook-síða GRID.

„Maður fann alveg að sjóð­irnir voru að prófa sig áfram. Þau gerðu að ég held miklu meiri bak­grunnskönn­un. Þau hringdu í fullt af fólki sem hafði unnið með okkur og spurðu út í alls­kon­ar. Bæði fólk sem við höfðum bent þeim á en ég veit líka að sjóð­irnir töl­uðu við fólk sem við höfðum ekki bent þeim á. Sumir sjóð­irnir vildu líka eiga með okkur afslapp­aðri fundi og sögðu „heyrðu, fáum okkur að borða sam­an. Þið á skrif­stof­unni hjá ykkur og við hjá okk­ur.“ Það kom reyndar ekki til þess en við áttum kaffi­spjall í stærri hópi þar sem átti ekki að ræða eitt­hvað tengt við­skipt­unum heldur að reyna að kynn­ast.“ Sjóð­irnir voru því jafn­mikið að reyna að feta sig áfram í þessu ástandi og fyr­ir­tækin sem leit­uðu til þeirra.

„Það sem gerð­ist líka við Covid var að það skipti ekki máli hvort sjóð­irnir voru að tala við fyr­ir­tæki í næsta húsi í Kís­ildalnum eða ein­hvern sem var í annarri heims­álfu. Maður sá að það flýtti fyrir þróun sem var í gangi. Það skipti engu máli hvar fólk var. Síð­ustu fimm ár hefur dregið úr þess­ari nauð­syn að vera í Kís­ildalnum til að fá fjár­mögnun það­an. Á síð­ustu sex mán­uðum hefur það svo breyst enn meira. Það er að vísu ennþá pínu skrýtið að vera frá Íslandi. Ég man eftir sím­tali þar sem var sagt orð­rétt: „That Iceland thing is a little bit weir­d,“ en það var samt ekki frá­gangs­sök. Fólk hafði aldrei talað við neinn frá Íslandi og vissi bara að hér væru ísbirnir og snjó­hús - sem er auð­vitað ekki rétt,“ segir Hjálmar og hlær. 

Fengu stoðsend­ingu úr óvæntri átt

Hjálmar und­ir­strikar virði þess að fá hratt frá sjóðum hvort þeir hafi áhuga eða ekki. Einn sjóður sem vildi ekki fjár­festa í GRID gerði fyr­ir­tæk­inu hins vegar mik­inn greiða. 

„Nokkrir sjóðir sem við fórum svo­lítið langt með bökk­uðu út þegar við vorum komin þokka­lega langt en gáfu sér tíma til að gera það í sím­tali og útskýra vel og hvers vegna þau vildu ekki taka þátt í þetta skipt­ið, hvað þeim leist vel á, hvað vant­aði upp á að þeirra mati og við hvaða aðstæður við gætum leitað til þeirra aft­ur. Þessi sím­töl komu nán­ast und­an­tekn­ing­ar­laust frá stóru sjóð­unum og konur voru miklu lík­legri til að taka þetta loka­sam­tal en karl­arn­ir.“

Auglýsing

Fyrir ein­hvern sem starfar ekki í sprota­heim­inum er áhuga­vert að heyra af þess­ari menn­ingu því hún bendir til að sjóð­unum sé umhugað um að hjálpa öllum að vegna bet­ur. Er eitt­hvað til í því?

„Já, algjör­lega. Skýrasta dæmið um þetta er að sjóður sem sagði nei við okkur kynnti okkur skömmu síðar fyrir NEA. Fyrir þessum sjóði sem sagði nei vorum við bara of snemma í vöru­þró­un­ar­ferl­inu til að henta þeim sem fjár­fest­ing en þau bentu okkur á að NEA hefðu lík­lega áhuga á þessu. Svo var annað sem var brjál­æð­is­lega áhuga­vert. Þegar við vorum farin að nálg­ast það að gefa út vilja­yf­ir­lýs­ingu voru nokkur sam­töl ennþá í gangi við hina og þessa. Þá var gaman að sjá að þegar sjóð­irnir voru orðnir sann­færðir þá seldu þeir sig hart. Við fengum æðis­lega flotta sölu­ræðu um af hverju við ættum að vinna með hinum eða þessum því þau væru réttur kostur fyrir okk­ur. Venju­lega snýr þetta akkúrat öfugt og valda­jafn­vægið þannig að fjár­festir­inn er með mest­öll völd­in. Það snýst við þegar þeir eru búnir að átta sig á að þeir vilji vinna með okk­ur. Þá fara þau í að landa og það var ógeðs­lega gaman að upp­lifa það“.

Hjálmar Gísla­son er stærsti ein­staki hlut­hafi Kjarn­ans með 17,7 pró­sent eign­ar­hlut og er stjórn­ar­for­maður rekstr­ar­fé­lags­ins mið­ils­ins.

Við þurfum á þínu framlagi að halda

Þú getur tekið beinan þátt í að halda úti öflugum fjölmiðli.

Við sem vinnum á ritstjórn Kjarnans viljum hvetja þig til að vera með okkur í liði og leggja okkar góða fjölmiðli til mánaðarlegt framlag svo við getum haldið áfram að vinna fyrir lesendur, fyrir fólkið í landinu.

Kjarninn varð níu ára í sumar. Þegar hann hóf að taka við frjálsum framlögum þá varð slagorðið „Frjáls fjölmiðill fyrir andvirði kaffibolla“ til og lesendur voru hvattir til að leggja fram í það minnsta upphæð eins kaffibolla á mánuði.

Mikið vatn hefur runnið til sjávar á þeim níu árum sem Kjarninn hefur lifað. Í huga okkar á Kjarnanum hefur þörfin fyrir fjölmiðla sem veita raunverulegt aðhald og taka hlutverk sitt alvarlega aukist til muna.

Við trúum því að Kjarninn skipti máli fyrir samfélagið.

Við trúum því að sjálfstæð og vönduð blaðamennska skipti máli.

Ef þú trúir því sama þá endilega hugsaðu hvort Kjarninn er ekki allavega nokkurra kaffibolla virði á mánuði.

Vertu með okkur í liði. Þitt framlag skiptir máli.

Ritstjórn Kjarnans: Sunna Ósk Logadóttir, Þórður Snær Júlíusson, Erla María Markúsdóttir, Arnar Þór Ingólfsson, Eyrún Magnúsdóttir og Grétar Þór Sigurðsson.


Já takk, ég vil styrkja Kjarnann!
Meira eftir höfundinnGunnar Dofri Ólafsson
Meira úr sama flokkiViðtal