Mynd: Facebook-síða GRID

„Verstu sjóðirnir eru þeir sem halda manni lengi og eru allan tímann volgir“

Hjálmar Gíslason stýrir rúmlega tveggja ára gömlu sprotafyrirtæki sem náði fyrr á árinu í stærstu fjármögnun sem slíkt fyrirtæki á Íslandi hefur sótt áður en það byrjar að mynda tekjur. Þá fjármögnun sótti fyrirtækið, GRID, í miðjum heimsfaraldri. Kjarninn, í samstarfi við Northstack, ræðir við fólk á sviði tækni og hugvitsdrifinna atvinnugreina.

GRID landaði á árinu 2020 fjárfestingu frá NEA upp á 12 milljónir bandaríkjadala. Fyrirtækið, sem Hjálmar Gíslason stofnaði, hóf fjármögnunarferlið í miðri fyrstu bylgju Covid-19 faraldursins. Fjárfestingin er stærsta fjár­mögnun sem íslenskt sprota­fyr­ir­tæki hefur sótt áður en það byrjar að mynda tekjur, en varan sem GRID ætlar að selja er enn í þróun. Fyrirtækið var, þegar faraldurinn skall á, á þeim stað að geta haldið áfram óbreyttum rekstri í átján mánuði til viðbótar þar sem áhugi fjárfesta á því var mikill þegar það var stofnað.

„Við fórum af stað af dálitlum krafti með milljón dollara frá englafjárfestum mánuði eftir að fyrirtækið var stofnað,“ segir Hjálmar þegar við settumst niður á rigningardegi í höfuðstöðvum fyrirtækisins við Höfðatorg. Þessar fjárfestingar voru gerðar árið 2018 „Svo höfðu töluvert margir áhuga á því sem við vorum að gera þannig að við tókum inn meiri sprotafjárfestingu fyrr en við ætluðum.“ 

Við milljónina bættust því þrjár og hálf milljónir dollara í kistur fyrirtækisins. „Við notuðum það til að byggja upp teymi og koma í loftið í lok síðasta árs lokaðri prufuútgáfu af vörunni okkar. Við komum inn í árið 2020 með tólf eða þrettán starfsmenn og full af öryggi um fjármögnun.“ Hjálmar segir að á þessum tímapunkti hafi GRID haft fjármagn til að keyra áfram í átján mánuði í óbreyttri stærð. „Við vorum í fínni stöðu - búin að sýna fram á að við værum með vöru sem ætti erindi á markað og vorum að byggja okkur upp í A-lotu fjárfestingu.“

Skellt í lás örfáum dögum fyrir brottför

Í febrúar og mars byrjuðu Hjálmar og félagar að kanna hver staðan væri hjá fjárfestum, ganga frá kynningum og söluræðunni. „Ég átti svo bókaða ferð til San Francisco í síðustu vikunni í mars og búinn að stilla upp tíu fundum með fjárfestum. Helgina áður en ég ætlaði að fara var hins vegar skellt í lás,“ segir Hjálmar, og vísar þar til ferðabanns Bandaríkjaforseta. „Á tveimur dögum fyrir helgina voru nánast allir sem ég átti að hitta búnir að færa fundina á Zoom, jafnvel þótt ég ætti að vera í borginni.“

Auglýsing

Hjálmar mat stöðuna því þannig að fyrst hann myndi hvort eð er hitta alla fjárfesta á Zoom gæti hann allt eins verið heima frekar en á hótelherbergi í San Francisco. „Ég tók bara Kaliforníutíma á skrifstofunni og allir fundirnir nema einn stóðu. Eftir þessa viku og vikuna á eftir ákváðum við að við þyrftum að gera ráð fyrir fleiri mögulegum útkomum. Við þurftum að búa okkur undir að þetta gæti orðið erfitt.“

Hjálmar segir að hann hafi á þessum tímapunkti verið í einhverju sambandi við um 50 eða 60 sjóði. „Þessir sjóðir voru því í pípunni til að byrja með. Þessa mánuði sem liðu frá mars bættust svo aðrir 50 við. Það voru því um 110 sjóðir á listanum mínum. Af þeim talaði ég við á bilinu 70 til 80 í eigin persónu, þá á ég við a.m.k. hálftíma símtal, en ekki bara tölvupóstsamskipti.“

Hann segir þennan hluta sprotaheimsins í grunninn vera sölustarf. „Eins og svo margt annað þá gengur þetta út á sölu. Þarna ertu með sjóði sem eru í raun á fyrstu stigum þess að íhuga kaup. Síðan vinnurðu þig út frá því.”

Ekki elta alla bolta

Hjálmar segir lærdóminn af þessu ferli fyrst og fremst vera þann að hafa haldið of mörgum samtölum við fjárfesta gangandi of lengi. „Það voru einhver samtöl í gangi sem ég vissi að myndu ekki leiða til neins. Ég er með lista af spurningum sem ég reyni alltaf að hafa svörin við eftir fyrsta samtal: 

  • Á hvaða stigi eruð þið venjulega að fjárfesta? 
  • Hvað setjið þið venjulega mikla peninga í fjárfestinguna? 
  • Eruð þið yfirleitt að leiða fjárfestingu eða að taka þátt þar sem aðrir leiða? 
  • Á hvaða sviði fjárfestið þið? 
  • Hvar í heiminum fjárfestið þið?

„Síðan er ég með miklu opnari spurningar: Hvernig takið þið ákvarðanir um fjárfestingu? Þetta geri ég til að skilja ferilinn framundan og líka til að skilja hverja ég er að tala við. Er ég að tala við fólk sem tekur ákvarðanir? Er ég að tala við einhvern á gólfinu sem er bara að þreifa á okkur? Hvað þarf að gerast næst?“

Auglýsing

Hjálmar segir að hann hafi eftir þetta ferli áttað sig á því að bestu vísisjóðirnir eru mjög skýrir á því hvernig þeir sjá málin og opnir með það gagnvart fyrirtækjunum sem þeir eru að tala við. Þeir séu fljótir að segja nei eða kalla eftir frekari upplýsingum til að geta tekið ákvörðun um framhaldið.

„Verstu sjóðirnir eru þeir sem halda manni lengi og eru allan tímann volgir. Reglan er að ef það er ekki greinilega sterkur áhugi hjá fyrirtækinu eftir fyrsta samtal við eiganda hjá fyrirtækinu, þá er líklega ekkert að fara að gerast. Ef maður á um það bil sama samtalið við margt fólk innan sjóðsins eða fleiri og fleiri samtöl við sama fólkið án þess að færast eitthvað innan fyrirtækisins, þá er þetta ekki að fara neitt. Ég sé eftir að hafa ekki stoppað einhver af þeim samtölum fyrr.“

Mikilvægt að kasta breiðu neti en forgangsraða áherslunum

Hann segir að annað sem einkenndi þetta ferli hafi verið að þeir sjóðir sem tóku ferlið langt og gerðu það hratt séu sjóðir sem þeir sem lifi og hrærist í þessum heimi hafa heyrt um. „Ef þú tækir saman lista yfir topp fimmtán sjóði í Bandaríkjunum þá áttum við djúp samtöl sem fóru frekar langt við allavega fimm þeirra. Þar var fólk sem skildi þetta, var tilbúið að veðja á okkur og búið að velta markaði og möguleikum svona fyrirtækis fyrir sér. Mörg þeirra voru mjög fljót að fara á dýptina en segja svo bara nei.“

„Við vorum á sama tíma að skoða hvort við ættum möguleika á annars konar fjármögnun en A-lotu fjármögnun, til dæmis að taka inn minni peninga og horfa þá bara á Ísland eða jafnvel eitthvað milliskref.“

Auglýsing

Síðan gerist það í byrjun maí að ég á fyrsta samtal við NEA,“ sjóðinn sem á endanum var aðalfjárfestir í þessari fjármögnunarlotu. „Það gerðist mjög hratt og við vorum fljótlega kynnt fyrir Forest Baskett, sem er eigandi hjá sjóðnum. Hann hafði meðal annars verið einn af fyrstu fjárfestunum í Tableau fyrir sautján árum og þekkti því markaðinn sem vörur eins og GRID er á mjög vel. Hlutirnir gengu rosalega hratt eftir það.“ 

Ferlið frá kynningu að viljayfirlýsingu tók í heild sex vikur. Á þeim tíma áttu þau að sögn Hjálmars á bilinu tólf til fimmtán samtöl við sjóðinn. Það sem einkenndi ferlið hins vegar var að í öllum samtölunum var mjög skýr framgangur. Sumarið fór svo í pappírsvinnu.

„Ef ég dreg saman einhverja lærdóma af þessu eru þeir helstu að horfa á ferilinn sem söluferil. Maður verður að kasta netinu breitt en á sama skapi setja púður í þá sem eru líklegir til að „kaupa“ og keyra þetta síðan áfram nær niðurstöðu. Sama hvort niðurstaðan er nei eða já, því það að fá skýrt nei er svo miklu mikilvægara en að fá það ekki.

Er þetta eitthvað sem fólk sem stendur í sinni fyrstu fjármögnun getur leyft sér - að elta ekki fjárfesta sem eru bara miðlungsáhugasamir? Hefði þessi nálgun gagnast þér þegar þú varst að byrja, áður en þú varðst þessi þekkta stærð sem þú ert í þessum heimi?

„Það sem ég hefði viljað vita fyrr á ferlinum er að til þess að fá svona fjárfestingu þá þarf maður kannski að tala við á annað hundrað sjóði. Það er mikilvægt að vera með marga í sigtinu og eyða ekki öllum tímanum í að elta einn sjóð. Þegar ég var yngri taldi maður sig góðan að vera með samband við kannski þrjá sjóði. Það er ákveðin lexía.“

NEA var ekki í kortunum í upphafi

„Annað er að það er ekki mikið mál að vinna sig í gegnum þennan heim,“ segir Hjálmar. „Ef maður hefur eitthvað fram að færa þá eru svo margar leiðir færar. Það er auðvitað best að eiga einhverja tengingu inn og ég skal alveg viðurkenna það að af þessum fyrstu 50 eða 60 sjóðum sem við töluðum við þá þekkti ég þá flesta. Það er mjög verðmætt. En taktu eftir að sjóðurinn sem við lokuðum með er ekki einhver sem ég þekkti fyrir heldur kynntist í ferlinu. Svo er gott að fá einhvern til að kynna mann en það er alveg hægt að hafa samband kalt og fá fyrsta samtal við sjóð ef þú ert á spennandi markaði með spennandi hugmynd og teymi. Sjóðir pikka upp á svona. Og það er engu tapað á að reyna.“

Covid dró úr nauðsyn þess að vera í Kísildalnum

Hjálmar segir að áhrif Covid hafi komið bersýnilega í ljós í ferlinu. Fjármögnunin fór í gegn án þess að hann hafi hitt nokkurn fulltrúa sjóðanna sem þau voru að ræða við í persónu, að frátöldum þeim íslensku. Sjóðirnir hafi sjálfir líka breytt sínum aðgerðum. 

GRID er með skýra heimssýn.
Mynd: Facebook-síða GRID.

„Maður fann alveg að sjóðirnir voru að prófa sig áfram. Þau gerðu að ég held miklu meiri bakgrunnskönnun. Þau hringdu í fullt af fólki sem hafði unnið með okkur og spurðu út í allskonar. Bæði fólk sem við höfðum bent þeim á en ég veit líka að sjóðirnir töluðu við fólk sem við höfðum ekki bent þeim á. Sumir sjóðirnir vildu líka eiga með okkur afslappaðri fundi og sögðu „heyrðu, fáum okkur að borða saman. Þið á skrifstofunni hjá ykkur og við hjá okkur.“ Það kom reyndar ekki til þess en við áttum kaffispjall í stærri hópi þar sem átti ekki að ræða eitthvað tengt viðskiptunum heldur að reyna að kynnast.“ Sjóðirnir voru því jafnmikið að reyna að feta sig áfram í þessu ástandi og fyrirtækin sem leituðu til þeirra.

„Það sem gerðist líka við Covid var að það skipti ekki máli hvort sjóðirnir voru að tala við fyrirtæki í næsta húsi í Kísildalnum eða einhvern sem var í annarri heimsálfu. Maður sá að það flýtti fyrir þróun sem var í gangi. Það skipti engu máli hvar fólk var. Síðustu fimm ár hefur dregið úr þessari nauðsyn að vera í Kísildalnum til að fá fjármögnun þaðan. Á síðustu sex mánuðum hefur það svo breyst enn meira. Það er að vísu ennþá pínu skrýtið að vera frá Íslandi. Ég man eftir símtali þar sem var sagt orðrétt: „That Iceland thing is a little bit weird,“ en það var samt ekki frágangssök. Fólk hafði aldrei talað við neinn frá Íslandi og vissi bara að hér væru ísbirnir og snjóhús - sem er auðvitað ekki rétt,“ segir Hjálmar og hlær. 

Fengu stoðsendingu úr óvæntri átt

Hjálmar undirstrikar virði þess að fá hratt frá sjóðum hvort þeir hafi áhuga eða ekki. Einn sjóður sem vildi ekki fjárfesta í GRID gerði fyrirtækinu hins vegar mikinn greiða. 

„Nokkrir sjóðir sem við fórum svolítið langt með bökkuðu út þegar við vorum komin þokkalega langt en gáfu sér tíma til að gera það í símtali og útskýra vel og hvers vegna þau vildu ekki taka þátt í þetta skiptið, hvað þeim leist vel á, hvað vantaði upp á að þeirra mati og við hvaða aðstæður við gætum leitað til þeirra aftur. Þessi símtöl komu nánast undantekningarlaust frá stóru sjóðunum og konur voru miklu líklegri til að taka þetta lokasamtal en karlarnir.“

Auglýsing

Fyrir einhvern sem starfar ekki í sprotaheiminum er áhugavert að heyra af þessari menningu því hún bendir til að sjóðunum sé umhugað um að hjálpa öllum að vegna betur. Er eitthvað til í því?

„Já, algjörlega. Skýrasta dæmið um þetta er að sjóður sem sagði nei við okkur kynnti okkur skömmu síðar fyrir NEA. Fyrir þessum sjóði sem sagði nei vorum við bara of snemma í vöruþróunarferlinu til að henta þeim sem fjárfesting en þau bentu okkur á að NEA hefðu líklega áhuga á þessu. Svo var annað sem var brjálæðislega áhugavert. Þegar við vorum farin að nálgast það að gefa út viljayfirlýsingu voru nokkur samtöl ennþá í gangi við hina og þessa. Þá var gaman að sjá að þegar sjóðirnir voru orðnir sannfærðir þá seldu þeir sig hart. Við fengum æðislega flotta söluræðu um af hverju við ættum að vinna með hinum eða þessum því þau væru réttur kostur fyrir okkur. Venjulega snýr þetta akkúrat öfugt og valdajafnvægið þannig að fjárfestirinn er með mestöll völdin. Það snýst við þegar þeir eru búnir að átta sig á að þeir vilji vinna með okkur. Þá fara þau í að landa og það var ógeðslega gaman að upplifa það“.

Hjálmar Gíslason er stærsti einstaki hluthafi Kjarnans með 17,7 prósent eignarhlut og er stjórnarformaður rekstrarfélagsins miðilsins.

Styrkir þú Kjarnann?

Kjarninn reiðir sig á framlög lesenda. Með því að styrkja Kjarnann mánaðarlega tekur þú þátt í að halda úti öflugum fjölmiðli.

Kjarninn hefur verið til taks fyrir kröfuharða lesendur í sjö ár og býður almenningi upp á vandaða umfjöllun þar sem áhersla er á gæði og dýpt.  

Ef þú ert nú þegar styrkjandi leyfum við okkur að benda á að hægt er að óska eftir að hækka styrkinn með því að senda póst á takk@kjarninn.is


Já takk, ég vil styrkja Kjarnann!
Meira eftir höfundinnGunnar Dofri Ólafsson
Meira úr sama flokkiViðtal